海外仓对跨境卖家已经不是一个陌生的概念了，所以对于其对买家消费体验的各种利好就不一一赘述了。一直在各种跨境电商的论坛看到很多在亚马逊等三方平台、甚至是独立零售站卖家的讨论，纷纷对启用海外仓投鼠忌器。究其原因主要对市场需求心里没底，无法预测销售，进而对库存风险表示担忧。

小编初步总结了一下，很多人对“是否要用海外仓”这类问题的回答普遍是“先用E邮宝等等直邮的方式来发货，等后期成熟了，一天能有十几二十单了，再考虑FBA或者海外仓”。简单来说就是：有条件就用。这无疑是句废话。有销量，谁还发E邮宝？大多数卖家的现阶段根本上的痛点并不是商品发什么快递怎么发，而是怎么提升销量和最小化仓储成本（包括因滞销产生的资金成本和存储费用），以获得更高的利润。电商本应是小而美的生意，用有限的SKU去实现尽可能多的销售。而当前的大多卖家由于本身缺乏规划与管理，对产品能不能卖得好好心理没底、不自信，往往希望通过铺海量SKU来实现可能的销售。这种做法不仅在寻找和挑选货源上消耗了卖家巨大精力，在备货上压了大量的流动资金，也不利于后续管理供应链和降低库存风险。

统计数据表明，电商卖家总库存的平均35%-40%都是市场表现平庸周转率较低的SKU，而这些SKU却只占不到5%的总销售额。因此，有效的SKU管理能找到问题，提升销量，并大幅降低库存成本，降低经营风险。

所以本期我们先不谈物流仓储了，我们来聊一聊SKU。通过结合一些实例来探讨SKU管理的思路，希望能给大家带来一点启发。

 什么是SKU?

SKU，即Stock KeepingUnit（库存量单位）。在大型配送中心的物流管理中，每个SKU码对应一个“单品”。什么是单品？对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。当然，在电商领域中，这个概念可以适当简化，只要能识别一件特定的商品即可，比如一件服装有多个颜色，多个尺码，则每种颜色和尺寸的组合都需要一个SKU码，这样在仓库根据SKU码拣货时才不会出错。SKU码例子见下图。

SKU管理有怎样的作用?

SKU管理的根本在于建立一个完整的基础数据库，帮助卖家在数据上了解所有产品的在各个市场维度中的表现，从而有效控制和调整库存。此外，也有利于商家进一步去思考表现背后的原因，从产品设计、商品选品、运营管理等角度来找问题。例如，该产品外形是否符合该市场消费群体的审美需求，功能上是否满足使用场景的需求、甚至是商品定价和购买力的匹配度，并针对可能的问题进行一系列的优化和合理化的操作。有效的SKU能让你的选品思路异常清晰，甚至能引领消费趋势。


在实际SKU的管理中要注意什么?

1. 规划的重要性
 

很多电商在初始期，由于缺乏SKU结构计划，只能是根据采购或生产资源，将所有的品类商品逐一塞进各平台的店铺，开业以后才开始对这些店铺进行SKU商品计划的调整。这种策略看似能随机应变，结果往往是商品无法适销对路，无法满足定位顾客的需求。同时，这些后续的调整也会显得很杂乱，没有明确的主题性和目的性。

而更合理的流程应该是，电商需要先对商圈环境进行分析判断，根据自己所擅长零售业态的市场定位、顾客的需求情况，判断未来的销售预期，然后根据运营情况，规划未来的发展目标，然后订出每一个品类SKU数量的基数。这一点对跨境的卖家来说更加重要，因为一旦货物发往海外，就像覆水难收，在海外因滞销或者周转率低所导致的一系列附加成本比国内更加高昂。

小编觉得暂且抛开“山寨”“侵权”等诟病，“网易严选” 在SKU规划上可以算得上是一个近期的典型案例，也正是这个SKU的规划环节决定了它整体的商业运营基调。网易严选分析了国内电商的业态与消费主体的消费心理，并没有采用与淘宝、京东等综合电商平台相似的模式去正面抗衡，而是突出“严选”这个概念，深挖供应商资源，走近年已成热点话题的匠心路线。在开业初期，哪怕网易在国内的受众基数如此庞大，它也没有急于采用铺成千上万SKU的方式来卖货，相反它的SKU少得“可怜”。据网易称，它的每一个产品在上线之前都结合市场需求，进行了一系列的评估和产品修正，然后才投产上线。因此，产品成为爆款的概率也就相对变高了。比如，严选的轻简居家拖鞋在上线后的前两周就卖掉了12万双。

2. 运营阶段数据的定期回顾与细致分析
 

在决定SKU数量并上线后，可以通过统计工具统计各SKU的各项维度与市场表现，并分析两者之间的关系，从各个角度找出数据背后的原因，从而优化现有SKU的分配和指导未来选品的方向。当然，除了看统计数据，后续的细致分析也必不可少，否则容易忽略一些其他方面的问题。举一些例子：可以统计各个SKU在某段时间在各个平台的店铺的销量、毛利率，从而找到这些指标在各个平台排名前5的单品，多角度分析它们卖得好背后的原因，为新产品的设计、选品、包装、推广，甚至后续SKU的扩充等都能提供指导思路和铺垫，而不是看到产品暂时表现还不错就可以高枕无忧了。也可以找到周转率较低或者滞销的SKU，发现背后的问题，比如是不是文案和图片没有品质感，是不是定价不合理，还是产品定位在当地根本就没有市场需求等，从而及时在这些方面做出相应的策略调整。

成功的SKU管理对电商卖家来说，能有效控制库存、提高产品的销量、降低仓储成本和风险。对跨境电商卖家来说，做好SKU管理或许能够更快使其具备使用海外仓这个大杀器的条件。然而，做好SKU管理是一项精深的工作，虽然在这一领域，传统零售的SKU管理已经有足够经验供电商来借鉴，依然需要卖家们花时间经历去开辟一条属于自己的路，摸索适合自己的方法。